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Vertriebsprovisionsquote berechnen
Die Vertriebsprovisionsquote setzt gebuchte externe Verkaufsprovisionen ins Verhältnis zur Gesamtleistung derselben Periode. Sie beschreibt den Leistungsanteil des Aufwands für externe Vermittler und Handelsvertreter. Provisionen der eigenen Beschäftigten werden gesondert betrachtet.
Stand: 7. November 2026.
Formel
Vertriebsprovisionsquote = externe Verkaufsprovisionen ÷ Gesamtleistung × 100
Der gebuchte Aufwand für externe Verkaufsprovisionen steht im Zähler. Ziehen Sie zugehörige Provisionsstornos und Gutschriften ab. Meist stehen Gutschriften auf demselben Aufwandskonto. Dann enthält der SuSa-Saldo sie schon. Ziehen Sie nur Gutschriften ab, die auf einem eigenen Konto stehen. Die Gesamtleistung derselben Periode ist Nenner und Prozentbasis. Bei einer Gesamtleistung von null ist die Quote nicht definiert. Die Rechnung verwendet den Aufwand nach diesen Kürzungen.
Vertriebsprovisionen heißen auch Verkaufsprovisionen oder Vermittlungsprovisionen, die Kennzahl auch Provisionsquote. Das Konto heißt meist Verkaufsprovisionen. Dazu gehören hier erfolgsbezogene Vergütungen externer Handelsvertreter und Vermittler. Ein vertraglicher Provisionssatz bezieht sich dagegen häufig auf vermittelte Umsätze. Diese Provisionsbasis ist von der gesamten Leistung des Betriebs zu unterscheiden.
Die Gesamtleistung umfasst Nettoumsatzerlöse, Bestandsveränderungen und aktivierte Eigenleistungen. Eine Quote zum Nettoumsatz hat deshalb möglicherweise einen anderen Nenner. Benennen Sie die gewählte Basis direkt beim Ergebnis. Für einen Vergleich über mehrere Perioden verwenden Sie denselben Kostenumfang und dieselbe Leistungsabgrenzung.
Provisionen eigener Verkäufer können bereits im Bruttolohn oder in Gehaltskonten stehen. Sie sind in dieser externen Provisionsquote nicht enthalten. Für gesamte Vertriebskosten führen Sie Personalprovisionen und externe Vergütungen getrennt zusammen. Berücksichtigen Sie jeden gebuchten Betrag einmal. Werbeaufwendungen bilden eine weitere Vertriebsgruppe.
Beispiel
Beispiel: Die folgenden Zahlen sind erfunden. Ein Betrieb betrachtet ein vollständig gebuchtes Halbjahr. Handelsvertreterprovisionen und externe Vermittlungsprovisionen sind getrennt erfasst. Stornierte Vergütungen betreffen bereits enthaltene Aufwendungen. Die Stornos stehen hier auf einem eigenen Konto. Die Gesamtleistung gehört zum selben Halbjahr.
Die beiden Provisionsgruppen werden zunächst addiert. Anschließend vermindert das Storno den Aufwand. Die verbleibende Summe wird durch die Gesamtleistung geteilt.
| Größe | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Handelsvertreterprovisionen | Erfasster Wert | 24.000 € |
| Vermittlungsprovisionen | Erfasster Wert | 9.000 € |
| Provisionsstorno | Erfasster Wert | 3.000 € |
| Vertriebsprovisionsaufwand | 24.000 + 9.000 − 3.000 | 30.000 € |
| Gesamtleistung | Erfasster Wert | 750.000 € |
| Vertriebsprovisionsquote | 30.000 ÷ 750.000 × 100 | 4,00 % |
Woher die Werte kommen
Mit Vorsteuerabzug zeigen die Aufwandskonten Nettobeträge. Ohne Vorsteuerabzug, etwa in einer Arztpraxis, enthalten sie die Umsatzsteuer.
Die Summen- und Saldenliste, kurz SuSa, liefert die Konten der externen Verkaufsprovisionen. Die betriebswirtschaftliche Auswertung, kurz BWA, liefert die Gesamtleistung. Stimmen Sie die Konten anhand des Wertenachweises ab. Für SKR03 und SKR04 zählt die tatsächliche Zuordnung der Provisionen.
In einer DATEV-BWA können Verkaufsprovisionen unter Kosten der Warenabgabe stehen. Andere Kontenzuordnungen sind bei individuellen Auswertungen möglich. Übernehmen Sie deshalb die passende Kontengruppe und gleichen Sie sie zur BWA ab. Die gesamte Gruppe kann zusätzlich Fracht und weitere Vertriebskosten enthalten.
Ein an den Kunden gewährter Rabatt mindert den Erlös. Die Vergütung eines selbständigen Vermittlers steht dagegen als Provisionsaufwand. Prüfen Sie bei ähnlichen Bezeichnungen den wirtschaftlichen Vorgang. Ein Rabatt gehört in die Erlösschmälerungen und nicht nochmals in den Provisionszähler.
Plattformen können ihre Gebühr direkt vom Auszahlungsbetrag abziehen. Der Bankeingang zeigt dann den Betrag nach Abzug der Gebühr. Plattformgebühren buchen Kanzleien teils als Verkaufsprovision, teils bei den sonstigen Kosten. Suchen Sie sie in beiden Gruppen. Stimmen Sie Abrechnung, gebuchte Umsätze und Provisionsaufwand getrennt ab. Ein bereits erfasster Provisionsaufwand wird nicht zusätzlich aus der verminderten Auszahlung rekonstruiert.
Das Lohnjournal zeigt Provisionen und Boni eigener Beschäftigter. Gleichen Sie diese mit dem Personalaufwand ab, wenn Sie gesamte Vertriebskosten betrachten. Für die externe Quote genügen die Aufwandskonten.
Worauf Sie unterjährig achten sollten
Die Provisionsabrechnung für Handelsvertreter erstellt meist der Betrieb selbst, oft monatlich oder je Quartal. Bis zur Buchung fehlt dann Aufwand in der laufenden Auswertung. Rückstellungen oder nachträgliche Rechnungen werden teilweise erst im Jahresabschluss erfasst. Vergleichen Sie gleich vollständige Zeiträume und notieren Sie noch ausstehende Abrechnungen.
Eine spätere Auftragsstornierung kann eine bereits gebuchte Provision vermindern. Verfolgen Sie die Stornogutschrift bis zum betroffenen Aufwandskonto. Eine Auszahlung und ihre spätere Rückzahlung ersetzen diesen Aufwandsabgleich nicht. Für den Periodenvergleich verwenden Sie die gebuchten Provisionen nach zugehörigen Kürzungen.
Eine Vorauszahlung an einen Vermittler kann zunächst auf einem Bestandskonto stehen. Sie wird dann erst mit der Abrechnung zum Provisionsaufwand. Verwenden Sie den tatsächlich gebuchten Aufwand der betrachteten Periode und halten Sie den Abrechnungsstand fest.
Der Absatzmix beeinflusst die Provisionsquote. Direkte Verkäufe und vermittelte Verkäufe können unterschiedliche Anteile am Gesamtgeschäft haben. Eine höhere Betriebsquote kann deshalb bei unveränderten vertraglichen Provisionssätzen entstehen. Ergänzen Sie bei Bedarf die zugehörigen Vermittlungsumsätze aus der Vertriebsabrechnung. Für die Betriebsquote bleibt die Gesamtleistung maßgeblich.
Häufige Fragen
Sind Provisionen eigener Beschäftigter enthalten?
Diese Quote verwendet externe Verkaufsprovisionen. Provisionen eigener Beschäftigter können im Lohnjournal und Personalaufwand stehen. Für gesamte Vertriebskosten führen Sie beide Gruppen getrennt zusammen.
Ist die Quote gleich dem vereinbarten Provisionssatz?
Der vereinbarte Satz verwendet seine vertragliche Umsatzbasis. Diese Quote verwendet die gesamte Leistung des Betriebs. Die beiden Nenner können sich unterscheiden.
Wie behandle ich vom Auszahlungsbetrag abgezogene Gebühren?
Stimmen Sie Plattformabrechnung, gebuchte Umsätze und Provisionsaufwand getrennt ab. Verwenden Sie den erfassten Aufwand genau einmal. Der gekürzte Bankeingang ist kein zusätzlicher Aufwand.
Gehören Kundenrabatte zum Provisionsaufwand?
Ein Kundenrabatt vermindert den Erlös. Die externe Vermittlervergütung gehört zum Provisionsaufwand. Trennen Sie diese Vorgänge vor der Berechnung.
Die Ausgangswerte weiter prüfen
Die Vertriebsprovisionsquote berechnen Sie mit den beschriebenen Ausgangswerten. Stellen Sie externe Vergütungen, Personalprovisionen und Erlösschmälerungen als getrennte Gruppen gegenüber. Stimmen Sie die Provisionskonten mit der BWA-Zeile Kosten der Warenabgabe ab.