Kundenkonzentration auswerten: Umsatzanteile großer Abnehmer sichtbar machen
Kundenkonzentration beschreibt, wie stark sich die Erlöse eines Betriebs auf wenige Abnehmer verteilen. Sie können damit eine abgegrenzte betriebliche Frage untersuchen. Die Ausgangswerte und die Annahmen gehören deshalb neben das Ergebnis.
Stand: November 2026.
Formel
Umsatzanteil eines Abnehmers = Umsatz dieses Abnehmers ÷ betrachteter Gesamtumsatz × 100
Die Konzentration beschreibt, wie sich der Umsatz auf verschiedene Abnehmer verteilt. Der Umsatz eines einzelnen Abnehmers wird dafür mit dem gesamten betrachteten Umsatz verglichen. Beide Größen müssen denselben Zeitraum und denselben Leistungsumfang erfassen. Bei einem Gesamtumsatz von null ist der Anteil nicht definiert. Mehrere große Anteile zeigen eine andere Verteilung als viele kleine.
Grenzen Sie Zähler und Nenner gleich ab und verwenden Sie für beide Nettoumsätze. Debitorenkonten zeigen Beträge mit Umsatzsteuer und passen deshalb nicht unmittelbar.
Beispiel
Beispiel: Die folgenden Zahlen sind erfunden und dienen nur der Rechnung. Alle Beträge stehen in Geldeinheiten.
Ein nicht näher bezeichneter Abnehmer trägt 30.000 Geldeinheiten zum Gesamtumsatz von 100.000 Geldeinheiten bei. 30.000 geteilt durch 100.000 mal 100 ergibt 30 Prozent, bezogen auf den betrachteten Gesamtumsatz. Der Zähler ist der Umsatz dieses Abnehmers, der Nenner der Gesamtumsatz. Das Beispiel verwendet keine tatsächlichen Kundendaten.
Woher die Werte kommen
Die BWA liefert den Gesamtumsatz des Zeitraums. BWA steht für betriebswirtschaftliche Auswertung. Der Betrieb muss die Erlöse je Abnehmer aus einer ergänzenden Umsatzaufstellung bereitstellen. Ein offener Forderungssaldo ist dafür kein Ersatz. Er zeigt nur den noch offenen Stand und nicht den Umsatz des gesamten Zeitraums.
Für SKR03 und SKR04 prüfen Sie die Kontenzuordnung im Wertenachweis. Individuelle Konten werden nach ihrem tatsächlichen Inhalt zugeordnet.
Arbeiten Sie die Ausgangswerte in einer kleinen Abstimmungsliste durch. Notieren Sie zu jedem Wert die Quelle, den Zeitraum und die verwendete Einheit. Prüfen Sie danach die Vorzeichen. Ein negativer Wert darf nicht allein wegen einer ungewohnten Darstellung entfernt werden. Klären Sie zuerst, welcher wirtschaftliche Vorgang dahintersteht.
Vergleichen Sie die Rechnung anschließend mit einem zweiten gleich abgegrenzten Zeitraum. Halten Sie die Methode dabei unverändert. Eine geänderte Kontenzuordnung oder ein anderer Umfang kann einen Unterschied erzeugen, der keine betriebliche Entwicklung beschreibt. Erläutern Sie solche Änderungen neben den Zahlen.
Prüfen Sie außerdem die absoluten Ausgangswerte. Ein Verhältnis kann sich verändern, obwohl nur eine seiner Größen steigt oder fällt. Die getrennte Betrachtung zeigt, welcher Teil der Rechnung die Veränderung auslöst. Schreiben Sie die verwendete Formel dazu, damit die Rechnung nachvollziehbar bleibt.
Worauf Sie unterjährig achten sollten
Ein großer einmaliger Auftrag kann einen Zeitraum stark prägen. Erläutern Sie dessen Einfluss neben der Verteilung. Ein längerer Vergleich kann zeigen, ob die Konzentration dauerhaft oder nur vorübergehend auftritt.
Mehrere getrennte Konten können wirtschaftlich zu derselben Abnehmergruppe gehören. Legen Sie die gewünschte Zusammenfassung vor der Berechnung fest. Ändern Sie die Gruppierung nicht zwischen den Vergleichszeiträumen.
Ein bereits bezahlter Umsatz fehlt im offenen Forderungsbestand. Eine Auswertung nur nach offenen Salden kann deshalb ein völlig anderes Bild zeigen. Stimmen Sie die Erlösaufstellung mit dem Gesamtumsatz ab.
Häufige Fragen
Reichen die größten offenen Forderungen aus?
Nein. Sie beschreiben die Verteilung offener Beträge. Die Umsatzkonzentration benötigt dagegen die Erlöse des gesamten Zeitraums. Beides kann sich deutlich unterscheiden.
Muss ich Abnehmer im Bericht benennen?
Für einen zusammengefassten Vergleich können eindeutige neutrale Kennungen genügen. Wichtig ist eine gleichbleibende Zuordnung. Die Rechnung benötigt keine ausgeschriebenen Namen.
Kann ich mehrere Abnehmer zusammen betrachten?
Ja, wenn die Gruppierung vorab festgelegt und nachvollziehbar ist. Addieren Sie nur zusammenpassende Umsätze. Dokumentieren Sie, welche Kennungen eine Gruppe bilden.
Was bedeutet ein steigender Anteil?
Der einzelne Umsatz kann steigen oder der übrige Umsatz sinken. Prüfen Sie deshalb beide Ausgangsgrößen. Der Anteil allein erklärt den Grund der Veränderung nicht.
Die Ausgangswerte weiter prüfen
Halten Sie Quelle, Zeitraum und offene Abstimmungen neben der Rechnung fest. Die zusätzlichen Betriebsangaben bleiben eine eigenständige Grundlage Ihrer Analyse. Saldenspiegel bietet eine Auswertung der Summen- und Saldenliste. Die hier erläuterte Zusatzrechnung wird damit nicht als neue Funktion des Werkzeugs dargestellt.